Як працювати з тендерами (для чайників)

Сам термін не відображає повністю сутності вітчизняної бізнес-практики. По-перше, він ніколи не фігурує в документах, що регламентують відносини між сторонами, а по-друге, процедура проведення іноді буває чимось схожа на сценарій для квест-кімнати.

Для початку потрібно уточнити, що в законодавстві поняття тендеру відсутня, цей процес називають конкурсом, торгами, аукціоном. Але головна ознака єдиний для всіх цих позначень. На підставі проведених торгів (тендерів) укладається угода між продавцем і покупцем, але першою стороною тут стає той, хто виграв в своєрідному змаганні з іншими учасниками. По суті, тут кілька продавців борються за один контракт, умови якого формує покупець.

Практика ведення бізнесу між суб’єктами різного формату (державного і приватного) обов’язково перекладається на конкурсну основу. Цей же принцип часто застосовують і комерційні організації, що знаходяться в пошуку вигідних пропозицій від постачальників.

Як працює тендер?

Отже, за великим рахунком тендерів у нас немає. Всі, хто практикує такий формат продажів, беруть участь в конкурсах, аукціонах, торгах … Але як би це не назвали, тут є ряд характерних ознак, які відрізняють цю версію бізнес-відносин від інших:

  • покупець заявляє свої умови в жорсткій формі;
  • за контракт змагаються;
  • весь процес проходить відповідно до певної процедури.

Підприємцю з тендерами варто розбиратися хоча б тому, що вони дають можливість отримати нових клієнтів. І це не тільки може зацікавити тих, хто орієнтується на покупців, що фінансуються з бюджетних коштів. Багато комерційні організації і компанії знаходять постачальників через тендери.

Навіщо влаштовують тендери? Власне, тут поєднується бажання взяти максимум від постачальника з боку покупця і регламентування всієї процедури. Державні структури влаштовують конкурси та торги тому, що того вимагає законодавство. Цей формат передбачає, що вони заощадять бюджетні гроші, знайшовши таким способом найдешевшого і вигідного постачальника. Те ж саме рухає і комерційними організаціями.

І тут варто розуміти, що не завжди той з продавців, хто виграє тендер, буде у вигідному становищі. Це базується на кількох моментах:

  • Потрібно запропонувати найнижчу серед учасників ціну, можливо, навіть необгрунтовано занижену.
  • Умови контракту доведеться виконувати навіть тоді, коли це економічно невигідно для постачальника або виконавця. Наприклад, в разі підвищення вартості матеріалів, комплектуючих, енергоносіїв і подібного, пов’язаного з інфляційними процесами або зростанням курсу валют, кінцевий продукт на адресу контрактодержателя доведеться відпускати за встановленою тендером вартості. Іноді навіть собі в збиток.
  • Для виграшу тендера необхідна тривала підготовка і максимально суворе дотримання встановлених правил по оформленню документів. Крім того, сам процес роботи на майданчиках, де проводяться конкурси, має ряд нюансів, і для того, щоб повністю їм відповідати, підприємцю необхідно провести певні витрати, наприклад, придбати електронний підпис.

Порада: починаючи працювати з тендерами, не намагайтеся відразу йти на великі і довгограючі угоди, це зовсім інший рівень, ніж можливість заробляти в стім. Не забувайте, що відмова від договору або ж його невиконання в повному обсязі може спричинити за собою неприємні наслідки у вигляді компенсацій покупцеві, відшкодування шкоди або недоотриманого прибутку, занесення постачальника до реєстру недобросовісних і подібного.

Види тендерів і їх класифікація

Ще раз варто підкреслити, що для вітчизняного бізнесу термін тендер об’єднує закупівлі, організовані за певною процедурою на конкурсній основі. Тобто він умовний. Законодавчо ж закріплені інші назви.

У тендерів є своя градація, прийнята у вітчизняному бізнесі:

  1. Конкурси розрізняються за складом учасників:
    • муніципальні (державні), де замовником виступає бюджетна організація, і для закупівель будуть використані бюджетні кошти;
    • комерційні, де придбання проводиться за рахунок власних грошей компанії або залучених нею.
  1. Виділяють різновиди тендерів за формою закупівель:
    • Конкурс проводиться в разі складних і дорогих контрактів, наприклад, в наукомістких проектах, будівельній, IT, оборонній сферах. Може мати кілька етапів, відкритий і закритий формат, а також бути неконкурентним.
    • Запит котирувань або змагання прайс-листів. Особливістю цієї методики можна назвати невелику суму закупівлі, як правило, до півмільйона рублів.
    • Аукціон або ж електронні торги. Формат використовується всіма учасниками ринку, що мають статус муніципального або державного замовника. Всі електронні торги проводяться на спеціальних майданчиках, відібраних урядом РФ. Законодавче забезпечення — Закон 94-ФЗ.

Порада: свою участь в тендерах підприємець (потенційний постачальник) повинен починати з уважного і детального вивчення саме цього Закону — 94-ФЗ. Також не варто забувати про Закон 223-ФЗ, що регламентує закупівлі окремих юридичних осіб. Самі документи досить складні для розуміння, їх доведеться вивчати і перечитувати раз десять, щоб повністю вникнути в подробиці. Однак без цього етапу починати діяльність в якості продавця на електронних майданчиках небезпечно, існують ризики не тільки даремно витратити час, але і накликати на себе і свою компанію неприємності.

Також потрібно відзначити, що в цій сфері зустрічаються особливі ситуації. Навколо цього формату поставок крутиться чимало міфів про те, що тут присутній серйозна корупційна складова. Повністю заперечувати таку можливість не можна, та й безглуздо. Найчастіше тендери дійсно стають інструментом договірних угод. Вірніше, їх призначення — виключити з практики елементи корупції, однак вона присутня, і не визнавати це неможливо.

«Симптоми» договірних тендерів — як відрізняти такі пропозиції?

Тут потрібно враховувати одну особливість тієї частини вітчизняного бізнесу, де в ролі замовника виступають бюджетні організації. Вся їх діяльність переведена на рейки закупівель, затиснутих в жорсткі рамки процедури. Виграти контракт може будь-який з претендентів, хто правильно оформить заявку і документи, а також запропонує найменшу ціну.

А як же інші складові? Наприклад, вміння і можливість постачальника реагувати на екстрені в плані термінів побажання покупця, гнучкість, деякі інші нюанси проведення поставок? Дуже часто покупець, який вже працював з певним постачальником, хоче, щоб контракт дістався саме йому. Адже той уже перевірений часом, повністю підходить за всіма параметрами … А в ситуації з тендером це зовсім не обов’язково. Договір, можливо, доведеться укладати з будь-якої невідомої (для замовника) організацією, яка та ще темна конячка, і робота з нею не завжди буде комфортною. Тобто перемога в тендері, що базується на ціновій платформі, не дає гарантії покупцеві його виконання в інших частинах. Крім того, у нього немає впевненості, що постачальник зможе відповідати умовам, кращим для замовника, повністю.

Саме тому в практиці зустрічаються ось такі договірні тендери, коли покупець усіма правдами і хитро проставленими запитом створює такі формальні умови, які цілеспрямовано ускладнюють отримання контракту іншими учасниками, що не отримали схвалення заздалегідь. І такий підхід далеко не завжди свідчить про корупційну підоснову, тобто, грубо кажучи, про хабарі, відкати і подібному. Хоча в такому тендері теж брати участь не варто, якщо тільки ваша компанія не та, що отримала попереднє «добро».

Отже, як можна розпізнати тендер, де сторони вже свідомо прийшли до угоди, а саме його проведення — формальність?

5 складових «договірних» тендерів

Варто зазначити, що такий підхід майже не характерний для комерційних структур. Там беруть участь власні гроші компаній, контроль набагато жорсткіший, цілі — суто в пошуку вигідного постачальника, а підхід до процедури набагато більш гнучкий. Тобто у бізнесу немає «зобов’язалівки» проводити тендери, тут працює доцільність і ефективність. Хоча відомий ряд випадків, коли наймані співробітники комерційних структур були вельми зацікавлені в подяки від постачальників за «допомогу» в укладенні контрактів, і, навпаки, виконавці потрапляли в неприємні ситуації з недобросовісними замовниками, відпрацювавши частину договору і не отримавши плату за товар або послугу.

Порада: отримавши запрошення на тендер від комерційної організації ретельно перевірте ділову репутацію замовника.

Держзакупівлі більш схильні до такої хвороби, як договірні тендери. Їх ознаки:

  • нечіткі, неясно прописані, вкрай заплутані, суперечливі в частинах умови технічного завдання;
  • короткі, явно нереальні терміни виконання (кожен підприємець, який знає свою сферу, може визначити, де тимчасові рамки на межі можливостей, а де — за межею);
  • завищена вартість контракту в поєднанні з дивною деталізацією вимог до постачальника;
  • умова того, щоб до заявки додавалася вже виконана частина роботи;
  • тендерна історія замовника складається з контрактів з вельми обмеженим числом компаній.

Все це — ознаки того, що покупець застосовує методику відлякування «лівих» постачальників. У деяких випадках тендер проводиться «для галочки», виконавець вже давно працює над проектом. Боротися за такі контракти — собі в збиток, зайвий головний біль, часові та грошові витрати. Ні, звичайно, можна результати тендеру оскаржити, подавши відповідну заяву в ФАС. Але робити це варто тільки в тому випадку, якщо у компанії вже нарощена «м’язова маса», вона має досвід в подібного роду торгах, компетентних фахівців в штаті, здатних довести вашу правоту.

Хоча потрібно розуміти, що поширена думка про масовість договірних тендерів — міф. Переважна більшість заявок від замовників на майданчиках для електронних торгів не мають корупційну складову, і участь в них набагато менш ризиковано, ніж вкладення в хайпи.

Якщо ви хочете почати заробляти на держзакупівлі, то вам знадобиться пройти попередній етап підготовки до цього. Причому він досить складний і трудомісткий.

Як працювати з тендерами для чайників — покрокова інструкція

Ще раз потрібно озвучити, що комерційні структури діють при виборі постачальника на конкурсній основі трохи інакше, ніж державні. Перші розробляють процедуру самостійно, вони не обмежені жорсткими рамками, можуть залучати до участі тих, хто їм знаком або представляє інтерес, або ж оголошувати відкритий конкурс в ЗМІ або на спеціалізованих інтернет-майданчиках.

Державні або муніципальні організації діють в рамках законодавчо прописаної процедури. Тому, щоб стати учасником тендера, підприємцю необхідно:

  • вивчити Закон 94-ФЗ, а саме прописану в ньому процедуру вибору постачальника, де викладені правила для учасника тендеру;
  • вибрати ЕТМ з п’яти, що відібрані урядом РФ (для електронних аукціонів з держзакупівель);
  • отримати електронно-цифровий підпис (засвідчує центр, який видає ЕЦП, повинен входити в число тих, що акредитовані на обраній площадці);
  • встановити необхідне програмне забезпечення;
  • пройти акредитацію на ЕТМ для участі в тендері;
  • взяти участь в електронних торгах;
  • підписати контракт при виграші.

Власне, сам алгоритм не так і складний, якщо це не вперше. Є кілька нюансів, на які потрібно звернути увагу:

  • На жаль, універсальних ЕЦП ще не придумали. Тому видану в податковій довідку для участі в тендері використовувати буде не можна, доведеться отримувати іншу.
  • Підбираючи майданчик для електронних аукціонів, потрібно звертати увагу на її спеціалізацію і умови роботи.
  • На кожному сайті з 5-ти відібраних є детальні інструкції та керівництва для користувачів. Вони написані докладно, навіть занадто. Не варто нехтувати їх уважним вивченням перш, ніж почати роботу на будь-якої з ЕТМ.
  • Запорукою успішної роботи може стати така банальна річ, як оформлення документів. Непоганим джерелом відомостей і отримання необхідних навичок може стати конкурсна документація конкуруючих організацій.
  • Як правило, у всіх електронних аукціонах існує принцип забезпечення намірів, тобто грошову заставу. Він обчислюється невеликим відсотком від суми угоди, але тим не менш, як і комерційна іпотека для юридичних осіб, участь в тендері коштує грошей. Хоча це і поворотна сума, однак при великих контрактах власних грошей компанії-постачальнику може і не вистачити, та й «заморожувати» оборотні кошти буває недоцільно. Тому варто або подбати про наявність резерву, або про банківську гарантію, яку можна використовувати для цих цілей.

Як брати участь в тендерах по будівництву?

Алгоритм проходження підготовчого етапу вже описаний вище. Ніяких відмінностей для будівельної сфери практично немає. Існує тільки ряд нюансів, які необхідно врахувати фірмі-новачку в тендерах:

  • Одне лише участь в тендерах навіть без виграшів допоможе компанії заявити про себе, на неї можуть звернути увагу, це дозволить підвищити статус.
  • При підготовці заявки особливу увагу слід приділяти не тільки суті оферти (пропозиції претендента), але і її обгрунтування, яке міститься в інформації про компанію. Це може бути опис спецобладнання, застосовуваних технологій, подання аналогічних об’єктів, введених в експлуатацію, відгуки відбулися замовників і подібне.
  • Як правило, будівельні тендери проводяться в два етапи. Перший — оголошення початку конкурсу та відомостей про передбачуване проект, другий — аналіз поданих заявок і вибір переможця. При закритому форматі торгів стати учасником можна лише за запрошенням від замовника. Варто врахувати, що присланий вхідний квиток не завжди означає, що компанія — бажаний гість. Якщо терміни для подачі заявки і підготовки документації дуже стиснуті, то це обов’язково повинно наштовхнути на думку про те, що все вже домовлено з іншим виконавцем, якого і хочуть бачити другою стороною, що підписала контракт. Ваше ж участь потрібно для формального дотримання процедури.
  • Сьогодні все більшого поширення набуває такий формат в сфері будівництва невеликих і малих об’єктів, приватного житла. Тобто на тендерну основу ставиться практично вся будівельна галузь. Ряд експертів вважає, що це дозволить поліпшити якість робіт в цілому і перевести на новий рівень всю сферу. По суті, за конкурсами або аукціонами майбутнє.

Збережіть статтю в 2 кліка:

Для вітчизняного підприємця будь-якого рівня, будь він представником малого, середнього або великого бізнесу, тендер — можливість отримати нового клієнта. Брати участь в конкурсах і аукціонах не набагато складніше, ніж створити шоурум або кав’ярню на колесах, головне тут — повністю дотримуватися правил оформлення заявки. Розібратися з електронними торговими майданчиками не становить труднощів для людини, хоч трохи знає комп’ютер, вартість ЕЦП і ПО знаходиться в розумних межах. Переваг ж у цього формату продажів багато, і основне — в розширенні бізнесу і його перехід на новий, більш високий рівень.

Ссылка на основную публикацию